Dates : Les 24, 25 et 30 avril 2019 de 8h30 à 12h00 et de 13h à 16h30
Lieu : Centre IFAPME de Gembloux (site 2)
La préparation : Avant la connaissance du client
• Comme la vente se déroule en magasin/showroom.
• Connaitre son produit
• Attitude pour recevoir client
• Préparer le futur vendeur à connaître le profil des clients potentiels et ses attentes.
• Questions types préparées (comment voyez-vous l’intérieur de votre cuisine, quel budget, … > check list).
• Quel état d’esprit pour recevoir le client (trouver une solution avec le client)
L’accueil : Découverte du client
• Le premier contact : comment créer rapidement un climat favorable
• Principes complémentaires de communication : Cerner son interlocuteur Calibrer- s’harmoniser.
La phase découverte du projet du client
• Découvrir les véritables besoins et motivations du client. L’écoute efficace
• Principes de communication : Synchroniser- Reformuler- Dialoguer et pas monologuer - Poser des questions – Mettre à l’aise - Etre clair- Etre empathique.
Analyse des besoins du client + production graphique
Jeux de rôles sur base du déroulement suivant :
• Idées, besoins du client, écoute et analyse de la part du vendeur.
• Production graphique de 3 esquisses (croquis main levé ou sélection d’images dans catalogues) sur base de l’analyse des besoins du client.
• Présentation des esquisses par le vendeur + argumentation envers la clientèle (faire la preuve de l’écoute attentive des besoins du client).
• Feed-back client pour préciser la production du vendeur.
• Production définitive appuyée par le client.
• Conclusion.
La conclusion, La confortation
• Sur base d’un exercice complet (des besoins du client > production d’une esquisse graphique argumentée et affinée entre vendeur et client), attirer l’attention sur la finalité de la démarche.
• Gérer les résistances à l’achat. Détecter et exploiter les signaux d’achats. Les différentes techniques de conclusion. Aider le client à se décider. Rassurer le client. La prise de congé. Les remerciements.
• Comment répondre aux objections du client.
Pratiques de négociation
• Les pratiques de négociation.
• Le vendeur ne vend plus, c’est le client qui achète.
Le suivi
• Après avoir quitté le client : la relance, le suivi de la clientèle (le suivi, tenir ses promesses, entretenir la confiance, rendre service, la transmission de l’information, ... Contacts ultérieurs.
• SAV, interaction avec le client satisfait ou non, récoltes d’information pour une amélioration continue du commerce.
La gestion de conflit, la communication non violente
• Notre attitude face aux conflits, se connaître et expérimenter.
• Gérer ses émotions et ses frustrations, la communication non violente.
• Les modes de résolution d’un conflit et les types de conflits (directs, indirects, …).
• Le travail en équipe, prévenir le conflit en interne (entre collaborateurs, sous-traitants, …).
Questions/réponses
Programme
L’accueil des clients potentiels, l’écoute de leurs désidératas, la réalisation d’esquisses de principe, l’aboutissement du projet et enfin, la signature du contrat de vente ainsi que le service après-vente sont autant d’étapes qui nécessitent une parfaite maîtrise de la part du vendeur pour être menées de manière efficace auprès du client.
Répartie sur 3 journées, cette formation s’attache à fournir aux apprenants le bagage nécessaire aux techniques de vente dans le domaine des cuisines équipées.
Cette formation fournira les clés d’une relation commerciale optimale entre la clientèle et le vendeur au travers d’une démarche active autour de jeux de rôles et d’exemples concrets.
Description synthétique
Cuisinistes
Techniques de ventes pour cuisinistes
630 € ou 21 chèques formation - 21h
3 journées de formation sur base de jeux de rôles, d’analyses de situation et de techniques commerciales.
Renseignements
Méthode pédagogique
Lieu : Centre IFAPME de Gembloux (site 2)
A la fin de la formation, l’apprenant sera capable de …
* Cerner l’identité commerciale de la structure qu’il représente et accueillir le client.
* Écouter attentivement le client et y décoder ses envies et identifier son projet.
* Produire une vue graphique du projet de cuisine sur base de l’écoute attentive du client.
* Recevoir et tirer parti des remarques/observations formulées par le client.
* Présenter le devis au client et négocier la conclusion du contrat.
* Assurer le suivi ad hoc après la conclusion de la vente.
* Gérer les éventuels conflits (tant en interne de la société qu’en externe –clients, sous-traitant, installateurs, …).
Objectifs
Référence : TDV1-119
Formations continues
